Con l’espressione “contratto di concessione di vendita” tradizionalmente si fa riferimento all’accordo in forza del quale una parte, detta concessionario, si obbliga nei confronti di un’altra, detta concedente, a promuovere e a organizzare la vendita dei prodotti realizzati dallo stesso concedente, secondo le modalità convenute in contratto, in una determinata zona.

Il concessionario, pertanto, assume il rischio economico derivante dall’allocazione, nel mercato, dei prodotti del concedente e lucra la differenza del prezzo di fornitura rispetto a quello di rivendita.

Come già prima accennato, di solito il regolamento contrattuale della concessione di vendita contempla analiticamente il novero degli obblighi che gravano in capo al concessionario, in particolare per quanto attiene alle modalità organizzative della vendita: fanno parte delle stesse senz’altro la tipologia e l’idoneità dei locali nei quali svolgere l’attività, nonché l’eventuale servizio di assistenza che il concessionario deve assicurare in favore della clientela. Parimenti, il concessionario si obbliga anche, entro un margine di manovra determinato già a monte nel regolamento contrattuale della concessione di vendita, a rivendere i prodotti del concedente al prezzo fissato nel medesimo: è evidente, infatti, che un’eccessiva riduzione del prezzo di tali prodotti (oltre a non essere economicamente praticabile in ragione del costo iniziale sostenuto dal concessionario) sarebbe lesiva dello stesso prestigio del marchio del concedente.

Si tratta di un contratto in cui è di solito evidente lo squilibrio della forza contrattuale di una parte (il concedente) rispetto all’altra (il concessionario): ancorché, infatti, da un punto di vista squisitamente formale ciascuna di esse sia dotata della medesima libertà contrattuale dell’altra, da un punto di vista sostanziale la posizione del concedente è senz’altro più forte poiché egli gode, a monte, di una posizione economicamente privilegiata e può agevolmente imporre le condizioni contrattuali che meglio rispondono ai suoi interessi nei confronti della controparte. Il descritto squilibrio è in grado di giustificare la proposta, fatta dal concedente, di forti sconti sul prezzo di fornitura in cambio dell’acquisto, da parte del concessionario, di un quantitativo minimo di prodotti: quest’ultimo sarà senz’altro indotto ad accettarla, in ragione dell’aspettativa di maggior guadagno cui potenzialmente si espone, ma così si assume un più elevato rischio di riallocazione sul mercato dei beni oggetto del contratto. Ulteriore riflesso della descritta posizione di maggior forza contrattuale del concedente è costituito, inoltre, dalla circostanza che il concessionario è sprovvisto di un’autonomia imprenditoriale in senso stretto, la quale gli consenta di affermarsi sul mercato a prescindere dalle scelte assunte dallo stesso concedente. Anzi, la carenza di autonomia è talmente grave da non poter egli essere immune dalle conseguenze derivanti dalle scelte imprenditoriali assunte dal concedente, dalle quali non derivano effetti soltanto con riguardo all’attività esercitata direttamente da quest’ultimo, ma imprescindibilmente si riflettono su quella dello stesso concessionario, che può trovarsi nella condizione di dover ampliare o ridurre il suo investimento in ragione delle medesime.

La concessione di vendita è un contratto atipico, perché non espressamente codificato nel nostro ordinamento giuridico né oggetto di una dettagliata disciplina, sicché è incerto il regime applicabile, in particolare nel caso in cui le parti omettano di regolare talune vicende del rapporto. Al riguardo, è diffusa l’opinione secondo la quale dovrebbe farsi ricorso alle norme in materia di somministrazione: in particolare, sussiste affinità con la concessione di vendita per la necessità di determinare le precise modalità con le quali le forniture dei beni debbono essere eseguite, nonché per la fissazione dell’ammontare minimo degli acquisti. Nonostante l’indubbia affinità appena accennata, la portata applicativa della decritta teoria sembra destinata ad essere alquanto modesta, in ragione della circostanza che, nella prassi, spesso tali aspetti sono oggetto di un’analitica disciplina nel regolamento contrattuale sottoscritto dalle parti.

Ai fini dell’individuazione del regime giuridico applicabile va, quindi, segnalato un orientamento giurisprudenziale volto a configurare il contratto di concessione di vendita come contratto quadro di scambio (vendita o somministrazione) e di collaborazione (agenzia o mandato): per tale via, non si individua, a monte, la tipologia contrattuale affine a quella del contratto in oggetto, in guisa di trarre dalla disciplina della stessa un supporto idoneo a ricostruire la disciplina giuridica applicabile ma, piuttosto, si demanda alla valutazione del concreto assetto di interessi che le parti, di volta in volta, abbiano inteso realizzare la scelta del tipo contrattuale che presenti maggiori punti di contatto con la fattispecie concreta. Soltanto una volta esaurita tale indagine, potrà farsi ricorso all’analogia per colmare le lacune di regolamentazione del rapporto corrente tra le parti (Cass. n. 9035 del 1995; Cass. n. 1469 del 1999). Il descritto orientamento, tuttavia, è stato fortemente criticato e, per certi versi, è rimasto isolato, in ragione dell’inadeguatezza dello stesso a risolvere i numerosi problemi che, nella pratica, si riscontrano; non da ultimo quello della qualificazione della natura giuridica dei negozi attuativi dell’accordo quadro.

Occorre, quindi, necessariamente dar conto anche dell’orientamento volto a inquadrare il contratto di concessione di vendita nell’ambito di quello di somministrazione: in particolare, esso fa leva sull’art. 1568 c.c., nella parte in cui contempla espressamente l’ipotesi dell’obbligo del somministrato di promuovere la vendita dei prodotti di cui ha l’esclusiva: così prevedendo, il codice civile sembra voler far rientrare la concessione di vendita nell’ambito della somministrazione.

Remoto orientamento giurisprudenziale, invece, è nel senso di ritenere che si tratti di un contratto misto, di vendita e di mandato, con conseguente applicazione della combinazione o dell’assorbimento della disciplina tipica prevista per ciascuno di essi (Trib. Catania 29 febbraio 1988; Cass. 26 settembre 1979, n. 4961).

In questa sezione pubblichiamo gli articoli sul contratto di concessione di vendita e sulla disciplina del contratto di concessione di vendita.

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